Uma das profissões mais requisitadas nas organizações é a de vendedor, porém, infelizmente, muitas vezes não recebe a valorização merecida, sendo considerada como um trabalho simples – a de vender.
No entanto, ser vendedor tem uma série de desafios diários que lhe causam uma pressão frequente para cumprir as suas metas de vendas. Quando essas metas não são alcançadas, surgem frustrações, inseguranças e preocupações financeiras.
Posso afirmar, com base na minha carreira de vendedora, que uma das maiores fontes de satisfação para um vendedor é a superação das metas mensais, acompanhada da sensação de conquista e do reconhecimento por parte da empresa pelo seu nível de desempenho.
Entretanto, em virtude de o vendedor frequentemente atuar de forma isolada, mesmo fazendo parte de uma equipe de vendas, que compete entre si, enfrenta uma concorrência todos os dias para expandir suas vendas.
Contudo, o vendedor precisa, por si mesmo, precisa desenvolver estratégias eficazes para melhorar o seu desempenho, logo, as dificuldades podem ser pela carência de treinamentos, resultante da falta de investimentos por parte da empresa, à falta de capacitação profissional dos colaboradores do setor comercial e da limitação na obtenção de conhecimentos sobre técnicas de negociação.
Dessa forma, este artigo irá expor recomendações viáveis para que o vendedor tenha êxito em sua carreira profissional de vendedor de sucesso, por meio do conhecimento e aplicabilidade do marketing.
Leia mais: Força de Vendas: O verdadeiro Impacto da Sinergia entre Vendas e Marketing
O conhecimento do marketing: transforma da venda intuitiva para a estratégica
Após a experiência como professora, apaixonei-me pelo marketing – essa grande ciência e filosofia. Tenho certeza de que ele pode alavancar a carreira de muitos profissionais, principalmente daqueles que lidam com o público em empresas ou instituições como os clientes e fornecedores.
Sendo assim, saliento que o vendedor não pode ser apenas um “tirador de pedidos”; ele deve ir além e tornar-se um “consultor de vendas”, que orienta e oferece soluções para as necessidades dos clientes.
Sendo assim, saliento que o vendedor não pode ser apenas um “tirador de pedidos”; ele deve ir além e tornar-se um “consultor de vendas”, que orienta e oferece soluções para as necessidades dos clientes, mas, sempre atento a escuta ativa (saber ouvir), comunicação clara, paciência e empatia com o público.
Aliar-se ao conhecimento e a prática do marketing à sua jornada como consultor de vendas, além dos atributos já citados, será uma verdadeira “estratégia de mestre” para os seus negócios.
Bem como, se a empresa tiver o setor de marketing e o setor comercial divididos, que é o ideal, deve haver trocas de informações entre esses setores, ou seja, as informações do marketing para o comercial podem ser:
Dados precisos sobre o perfil do cliente ideal (ICP), o histórico dos leads qualificados, as estratégias das promoções e ofertas atuais para ampliar as vendas, materiais do enxoval de vendas. Repasse das informações sobre o posicionamento atual dos concorrentes, os impasses trazidos pelos clientes e as mudanças no comportamento dos clientes.
O marketing segmenta os clientes da organização, sejam eles B2B ou B2C, e deve informar aos vendedores, que as consideram fundamentais para prospectar, qualificar, negociar e o fechamento.
Em outras palavras, o vendedor deve ter plena consciência do segmento de clientes que atende, para ter bons resultados. Não aprofundarei na classificação dos segmentos de clientes, pois esse é um tema amplo para outra publicação.
Pesquise e estude conteúdos importantes e atualizados sobre o marketing
Com base na minha vivência com conteúdos abrangentes sobre marketing, recomendo a leitura de obras de qualidade que desvendam a relevância e a ação do marketing, tanto dentro quanto fora da organização. Essa compreensão é fundamental para que possa se tornar um excelente profissional de vendas.
Existem inúmeras obras excepcionais, porém recomendo estas como ponto de partida para uma leitura aprofundada.
- Administração de Marketing – Philip Kotler e Lane Kevin
- Princípios do Marketing – Philip Kotler e Gary Armstrong
- Isso é Marketing: para ser visto é preciso aprender a enxergar – Seth Godin
- Os 10 pecados mortais do marketing – Philip Kotler
- Marketing 4.0: Do tradicional ao digital – Philip Kotler
- Marketing 5.0: Tecnologia para a Humanidade – Philip Kotler
- Marketing H2H: A jornada para o Marketing Human to Human
Alguns desses livros de marketing abordam temas mais técnicos, teóricos e estruturais, os quais considero extremamente relevantes para entender essa grande ciência praticada por muitos profissionais e que obtêm ótimos resultados.
Lógico, que leva tempo para ler esses livros, tudo é uma questão de hábito, mas é possível explorar alguns conteúdos como:
- A relação do marketing com a sociedade, economia e a política
- Comportamento do consumidor (influências e mudanças)
- Segmentação de mercado com base no consumidor
- Pesquisa de Mercado
- Marketing Estratégico
- Posicionamento
- Mix do Marketing ou composto de marketing
- Marketing de Relacionamento e Retenção (Experience e Loyalty)
- Gestão de Marca (Branding)
- Funil de Vendas
- CRM Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o cliente)
- Marketing Direto
- Marketing Digital
- Social Selling
- Gatilhos Mentais
- Gestão de Objeções
- Técnicas de negociação
- Conteúdos em vendas
Quando estiver estudando esses temas, busque sempre maneiras de aplicar esse conhecimento em sua trajetória como vendedor. Diante disso,reforço: o melhor treinamento que fazemos é estudando.
Em seguida, explore redes como YouTube, Pinterest, o Linkedin, blogs e sites especializados que enriqueçam seu repertório em Smarketing e vendas. Há uma infinidade de acervos valiosos para descobrir e colocar em prática – a grande estratégia de desenvolvimento profissional é não perder tempo com conteúdos que não agregam em nada na sua carreira.
A pressão do dia a dia: equilíbrio entre as cobranças profissionais e pessoais
Alguns podem pensar que a atividade de um vendedor é simples, reduzindo-a a apenas atender o cliente e realizar vendas. Infelizmente, esse tipo de comentário é mais comum do que se imagina.
No entanto, a trajetória profissional de um vendedor vai muito além do que se observa no ambiente de trabalho; ela se estende do trabalho para sua vida pessoal.
Dentro do setor comercial, normalmente existe uma equipe de vendas estruturada, mas, de forma inerente, há uma constante competição entre os colegas. Essa competição, sem dúvida, se torna uma pressão adicional, além do desafio de cumprir as metas de vendas, não se pode negar, que “mexe com os nervos”.
Portanto, a responsabilidade de expandir os negócios é uma obrigação central do setor comercial e do marketing. Contudo, essa dedicação não deve ser exclusiva desses departamentos; todos na empresa têm um papel a desempenhar para que o processo seja exercido com excelência.
Mas, lamentavelmente, a rivalidade entre departamentos compromete o desempenho do processo de vendas e, muitas vezes, desmotiva o vendedor.
As críticas de outros departamentos, que dizem que o vendedor “não faz quase nada, apenas vende”, desconsideram a complexidade, a importância e o desafio do ato de vender.
Uma observação relevante, é que muitas empresas não costumam priorizar investimentos em treinamentos para equipe de vendas. Quando esses cursos são oferecidos, geralmente se concentram apenas em motivação para obter resultados, ao invés de focar em capacitação para os segmentos de mercado da empresa, como consequência, as formações são bastante genéricas.
Por isso, o vendedor, por si mesmo, precisa desenvolver estratégias eficazes para incrementar suas vendas; caso contrário, enfrentam as consequências da pressão diária e da ansiedade gerada pelo aumento das metas, além do temor de não conseguir atingir os objetivos e, uma das maiores preocupações, é a incerteza financeira, considerando os diversos compromissos pessoais.
Em síntese, o vendedor moderno não precisa esperar passivamente por capacitação: ele pode liderar seu próprio desenvolvimento profissional. Ao unir o aprendizado contínuo sobre o marketing às suas estratégias comerciais, ele fortalece sua atuação no mercado e se consolida como um verdadeiro campeão de vendas.
Por fim, espero que tenha gostado desse conteúdo, e se quiser compartilhar a sua impressão sobre o tema, será um prazer receber uma mensagem. Se possível compartilhe esse assunto para quem acha que pode gostar.